内容摘要：本文从当前律师事务所发展需要迫切解决的问题——理念和战略角度，阐述了律师事务所发展要树立的大投入理念和要抓好的三大战略，即硬件建设战略、队伍建设战略、市场发展战略。

主题词：律师事务所 发展 大投入 理念 硬件建设 队伍建设 市场发展 战略
战略与战术的辩证关系在律师事务所的发展上是不可回避的问题。尽管律师事务所的体制各有不同，规模各有千秋，但作为一个共同的行业，必然有其共性的规律值得探究，解决发展战略既有现实意义，更具有长远意义。因为律师事务所管理者和执业律师，如果都惯于解决战术而非战略问题；善于从微观去分析、研究问题，而不善于从大局上把握发展的问题，头疼医头，脚疼医脚，其结果必然是事倍功半，有的甚至会阻碍律师业发展。因此，律师业必须抓住谋大发展的战略问题，不论从行业还是从每一个律师执业的机构，到每一个执业律师不但要解决好战术问题，更重要的是必须解决好发展战略问题。笔者认为：硬件建设战略、队伍建设战略、市场占有战略是律师事务所发展中必须抓好的三大战略。

一、树立大投入理念，加大资金投入力度
“要想富，先修路”是发展市场经济的名言。笔者认为：“要发展，先投入；要获取收益，先树立理念”是律师所发展的要诀之一，是搞好三大战略的基础。办公条件的改善，人才的引进、培养，律师所的文化建设等一切事务都需要大量的资金投入，制约大多数中小律师所发展的原因是什么？多数人认为是资金，没有钱什么也难办。笔者认为，这仅说对了一半，其实律师所发展真正缺的，是一种投入的发展理念，理念缺乏就不会有投入的自觉性，也就不会有大的发展。因此，律师所发展需要资金，更需要树立大投入的理念。树立大投入理念，必须克服以下误区：
1、律师所发展不需要太多的资金。表面看来这是正确的，律师所只要给大家提供办公室、办公桌、文房四宝就可以，这一些花不了多少钱。但实质上是错误的，单从人才的培养来看，把一个年轻律师培养成专家型律师至少三年五载。这期间，他的衣食住行，专业培训等等，每年至少也需数万元，五年下来就是数十万元，要培养十几个律师又需要多少呢？之所以认为律师所花不了太多钱，是因为不想律师所有大发展或不了解律师业发展需要人才做后盾的规律。

2、律师所不能负债经营。 进步不大年年有，积累不多年年增，四平八稳稳中求升，这是常人的理念。“不能负债经营”这种观点不可一概而论，单从加大投入促发展的角度而言，这种观点则是错误的。因为，大多数律师所注册资金少，积累少，没有实现长足发展的实力，要想大发展、长足发展只能负债经营。另外，从一些企业的发展过程也可得到启示。试想，有多少企业是单靠注册资本实现大发展的呢？通过借款、上市等多种渠道融资是企业发展惯用的手段，因为不借助这些力量，现有资本无法满足扩大生产，自然也就不会有大的发展。律师所在自身实力不强的情况下，运用一切合法手段去筹资用于各项建设，有何不可，有何可怕？
笔者认为，树立投入理念是大多数中小律师所的当务之急，是一切理念之基础，离开它，要么坐而论道，要么望洋兴叹，极大地束缚律师所的发展。

二、必须加强硬件建设
律师所的硬件建设不但包括办公用房、现代化办公设施，也包括服装统一，安居工程等等，这一项是纯物质性的投入。一流的办公硬件不仅为律师的生存和发展搭建了良好的平台，也是所与所之间实力的竞争。律师行业是服务行业中一项高层次的行业，是知识分子云集的地方，是向社会提供智力劳动的高层次的产业，不同于企业，也有别于机关。形式与内容是辩证统一的，没有好的形式就很难让人相信有好的内容。良好品牌的树立，硬件是重要的载体之一，一流的硬件是良好品牌的重要部分。

现实情况是，律师所的硬件建设远远没有达到应有的标准，不论从全国还是从全省的情况看，律师所具有自己产权办公楼的寥寥无几，其中达到高标准的则更少；绝大多数律师所不能为执业律师解决宿舍，靠律师个人想办法；不能为律师配备专门的交通工具、笔记本电脑，没有自己统一的服装等；没有高档的文体活动室和高规格的档案室、律师办公室、当事人接待室、图书室等。这一切与律师行业的本质属性不相适应，与律师所在人们心目中应有的形象不相适应，与业务发展不适应。

搞好硬件建设要侧重解决好“四化”问题：
一是办公用房自有化。从积累和房地产增值，以及体现律师所实力角度看租房不如买房。而且律师办公楼位置要优越，面积要宽敞，装饰要高档，要体现律师这一专业的文化特色，让这一最直观的载体为品牌建设增光添彩。还要为律师所成为规模所打基础，不能立足于三年五年。
二是律师所服装统一化。这是现实中易被忽视的问题，统一着装也体现一种文化，让律师在工作期间统一着装本身就是一个所的象征、一种实力的象征、规范的象征、纪律严明的象征。

三是办公设备现代化。从交通工具角度而言，笔者倾向于单位增加高档公用车辆统一调配。因为这样能减少律师成本。当然各有各的所情，在不适宜统一调配车辆的情况下，鼓励律师自己购车，档次不能低，对个别实力不济的律师，单位可以先行借款。传真、电脑已经成为基本的办公设备，但在数量和质量上要升级，以便于开展工作和宣传品牌。律师所还尤其应配备高档的电教设备，为开展律师教育培训宣传，进行社会法制宣传提供物质基础。

四是基础设施齐全化。诸如律师高档活动室、图书室、阅览室、档案管理室、当事人接待室、会议室等等，要配备齐全，尤其是图书室要建设好，要广泛配全各类书籍，把律师所建成一个文化阵地，让律师们博览群书。

三、长期不懈抓好队伍建设
队伍建设是律师所一切发展战略的关键。它要求质和量的统一，个体和团队的统一。没有人才不行，有人才不能人尽其才不行，各自为政，一盘散沙，形不成团队更不行。律师所队伍建设，目标应该是建立一支信念坚定、诚信公正，分工明确的专家团队。

多数律师所现实的情况是：不具规模，不适应发展。大所少，小所多；不实行专业分工，没有专家型律师；没有团队，形不成核心竞争力等等。其负面影响是，规模小、品牌差、抵御风险能力差，业务发展层次低，不能承办大业务。如，莱芜钢铁股份公司的上市业务，因莱芜本地律师所规模小，不能取得信任，结果业务被大城市律师所承办，仅此一项损失数百万元。律师为一些企业担任常年法律顾问服务仅限于诉讼业务，而对企业的人、财、物，产、供、销的非诉讼服务不能开展，导致顾问费低，且续签率低，企业的依法治理水平很难提高。

队伍建设是百年大计，要长抓不懈，笔者认为抓好队伍建设应该解决好四种关系：
（一）思想工作与制度落实的关系。这是队伍建设的两方面，不可或缺。一味强调任何一面都不行。不做思想工作，单靠制度，制度难以落实，形成空文；没有制度，单靠思想工作很难执行，标准不一，无规矩难成方圆。所以，要两手抓两手硬，制度是基础，思想是关键。

思想工作尤其要注意抓好四方面教育：一是经常教育。要转变人的思想观念，不能毕其功于一役，要经常性地进行教育，尤其要抓住开展各项活动的机遇搞教育。二是个别教育。有人的地方就会有矛盾，不能害怕矛盾，更不能无视矛盾任其发展，要善于发现和化解矛盾，经常性交流沟通，因势利导做好思想工作。三是政治教育。长期以来，由于律师所侧重业务发展，忽视政治教育，导致律师产生自由主义和极端个人主义，长此以往，对律师本人、单位及行业危害极大。因此，要采取各种方法加强思想政治教育工作。四是律师职业价值观教育。律师职业的价值在于推进民主与法制建设，构建和谐社会，建立良好的社会秩序，而不是以案件的成败论英雄。只有确立这种价值观，才能做到诚信执业，依法执业，维护公正。
制度建设关键要抓住两点：一是建立健全制度；二是严格执行制度。
（二）生存和发展的关系。近几年，律师跳槽去做法官、检察官和公务员的不少。律师改变职业这本无可厚非，但作为律师所应深思，为什么一个风华正茂、有志长期从事律师事业的年轻律师会抛弃初衷呢？一个很关键的原因就是律师所没有为他们的发展解决好生存的问题。生存尚不能解决，还空谈什么发展？所以，律师所必须加大投入解决这一问题，打破多年来长期适用的经费包干制，实行高额固定薪金制。对年轻律师的培养如此，对专家律师的培养更是如此。
（三）物质与精神的关系。没有物质不能生存，但物质的杠杆作用不是万能的，甚至是很有限的。每一个律师的初衷不是做成百万千万富翁，而是热爱这个职业。如单想赚钱，相信凭每个律师的智商做经营可能是更好的选择。人的生存，物质是基础，精神的富有方为上等境界和追求的目标。所以，作为律师所应大力加强文化建设，以丰富多彩的文体活动丰富律师的生活，使他们舒畅，乐不思迁，并能形成凝聚力。
（四）专业分工与专业不分工的关系。现在律师界法律服务存在的问题是专业不分，人才资源不能很好地整合，培养不了专家。这些问题对律师业发展极为不利。
下面，举例说明专业分工在律师业发展中的重要作用。假如律师所同时聘用两个年龄、学历、性格以及学识水平差不多的律师，分别采取两种办法培养，会出现两种截然不同的结果。一是实行经费包干制培养律师。较为乐观的情况是律师工作10年业务收费达到50—60万元（按目前省市律师的平均水平计算），但这种体制下的律师，只会是忙于传统的业务的竞争，很少去钻研学问，以及研究如何提高法律服务层次，结果是10年后律师的素质仍然一般，成不了专业型、专家型律师。二是实行高额固定薪金制培养律师。律师按照每月2000元+社会保险+专业提成式的工资体制，可能3年内没有太多的业务收费，但在这种体制下工作的律师，没有后顾之忧，一心忙于钻研业务，研究学问，其业务素质足以在1—2个专业内独树一帜，这样的律师在后七年的业务收费过百万元毫无问题。没有比较就没有鉴别，假如我们按后一种体制并且再能加大投入，培养十几个年轻律师，按10年计算，其结果又是怎样呢？那就是能造就十几个专家律师并增加千万元业务收费。
所以，笔者以为，对律师所而言，当务之急是要体现以人为本，加大人才投入，实行专业分工，以培养专家律师为长远之计，否则，律师所发展路子必然越来越窄。

四、运用科学的市场发展战略，扩大市场占有份额
法律服务市场占有的广度、深度是法律服务发展的重要指标。现实的情况是，绝大多数律师和律师所缺乏服务的广度和深度，业务领域狭窄，主要集中在诉讼领域，而对于更能体现律师职能，更能大有作为的非诉讼领域介入甚少，水平较低，这种发展必然是高消耗、低层次的。所以，作为律师事务所必须要有自己科学的市场发展战略，做好推销、巩固市场的文章。
（一）做好巩固文章，稳定和发展客户群。打江山易，保江山难。就拿法律顾问点续签来说，能稳定十年的顾问点是相当罕见的，为什么？很重要的原因就是我们缺乏巩固的理念和手段，重开拓、重收费，轻长久、轻服务，因此，必须在巩固上做好文章，做到开拓一个，巩固一个，影响一片。
（二）做好宣传文章，提高律师所的品牌。企业尚能为自己的发展而宣传，一个身负法律服务、法制宣传职责的律师所更应该注重自身的宣传。律师事务所在自身宣传中应做好以下几点：1、必须有专门的宣传人才和宣传经费；2、必须善于宣传自己的业绩，尤其以案释法；3、必须善于写理论文章，开展提高律师所层次的宣传；4、借助各种媒体，适度宣传；5、立足普法，以宣讲法制课作为重要载体；6、推广本所在作风、专业、业绩等方面的亮点。
（三）积极参与社会公共事务和公益活动，树立律师行业公益形象。对涉及党和政府中心工作的事务要积极踊跃参加，并且优质高效，对弱势群体的服务要加大力度，对希望工程、扶危济困的公益活动要认真对待。
（四）树立大发展的理念。有人认为，现在律师机构多，律师多，法律服务市场饱和。笔者不认同此观点。因为：1、经济在发展，法律服务市场必然要扩大；2、社会关系越来越复杂，用于调整社会关系的法律，以及法律服务必然会越来越多；3、律师法律服务还远没达到应有的广度和深度。比如，在为政府机关和农村服务方面还有相当潜力，在一些高端业务上，我们的份额还很少，在非诉讼业务领域刚刚介入，法律服务工作量必然越来越大；4、随着国际经济一体化，涉外法律服务机遇不断增加。因此，法律服务必须解放思想、更新观念，树立快速发展、超越发展、超常规发展的理念。只有如此，法律服务才能真正有所作为，快速发展。
（五）加强信息搜集，树立信息即效益的理念。经济发展速度惊人，社会变化日新月异，时时刻刻都有新情况、新问题出现。在依法治国的前提下，一切社会问题都涉及法律。信息就是机遇，信息就是效益，因此，必须建立信息资源获取机制和利用机制，获取信息，抢占市场。
（六）建立业务开拓、案件承办分工合作的工作机制。让不同性格、不同才能的律师有机结合，做到人尽其才、才尽其力，才能做到发展市场、巩固市场。
笔者认为，律师业发展已进入快车道，在这条道路上，有的会兴旺发达，有的会半途而废。律师所发展是一门高深的学问，发展战略当务之急是必须不断探索，发现规律，利用规律，创造性发展。只有这样才能使律师业不断勃发生机和活力。

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