【文章摘要】本文通过作者的理论研究及法务实践，阐述了专业化律师的发展道路，法律服务的特点，律师专业营销需要解决的问题，以及营销策略，团队与客户关系管理的基本观点。

一、专业化法律服务的特点

1、律师发展之路

（1）综合型律师与专业型律师
做万金油律师有两个好处，一是解决基本生存问题；二是学习一些律师的基本工作方式与技巧。但千万不要永远定位在万金油律师，而要在解决生存的前提下，朝专业化律师发展。
因此，律师发展存在转型与过渡的问题。作为年轻律师，如何解决生存，在律师职场中争一席之地，我认为重点在七个字：多想多动多研究。
（2）专业化律师的特点：
a) 专业化律师，首先要练好内功
一是挑自己感兴趣的专业去发展，不感兴趣的事，永远做不好；二是骑马找马，在重点发展专业的同时，继续扮演万金油律师的角色，但要逐渐减少综合型业务的份额；第三，将专业领域的法律、法规、司法解释、案例反复阅读，仔细品味，并作些笔记，写些心得；最后在以上基础上办一些专业化的精品案例。
b) 专业化律师，要学会创新
创新最主要在两个方面：一是不断研究专业领域的新特点，提出你个人的新见解、新方法；二是为客户提供专业化的差异化服务，真正做到人无我有，人有我精，在这方面我有较深体会。
c) 与客户建立良好的、互动的人际关系。这种关系应当是健康的、持久的关系，贵在细水长流，而不是用金钱搞定。
d) 逐步建立一个好的团队，起码有一个好的搭档。
（3） 做专业律师，还要注意：
a) 要算机会成本，更要算边际成本及远期效应。
b) 不是每个案子都要收费。
c) 绝对不要贪图小利，不私下立案，不私下收费。
d) 与客户保持一米距离。

2、适合法律服务特点的分类

律师业务属于中介服务的范畴，律师服务与会计师、工程师、咨询师的服务具有相似的特性。律师与这些行业相同，其最大的资源为人力资源。律师事务所凭借专业的人才平台，向客户提供法律方面的智力成果，客户通过购买律师的智力成果，达到规避法律风险、控制法律风险和降低或消除法律风险的目的。律师服务的上述特点，明显区分与一般有形的一个劳动产品。而律师服务运用法律，借助法律工具或法律机构的力量，达到制约、制裁当事人的行为，处分当事人财产的特性，又与一般的无形产品具有明显的不同特征。
（1） 法律服务，从法律服务的深度与广度来分析，大致可分为以下三类：
a) 法律咨询：这是最原始、最浅层次的服务。
我的原则：一般的法律咨询一律免费，其基本的思路在于：
① 并非所有的产品（服务）都需要计算成本或收取费用。一般的咨询服务，可以看作是一种“赠品”作为一种营销手段；
② 法律咨询当然也产生成本，我不妨定位为边际成本。
法律救济：这是法律服务的第二种境界。当当事人或客户碰到其自身不能解决的法律问题，比如因债务而发生纠纷，因伤害而产生人身或财产赔偿，消费者便会寻求法律救济。法律救济的最主要的手段，是通过诉讼或仲裁，用以解决争端。法律救济是一种被动的法律服务，法律救济的目的基本上是降低风险、减少损失。除了少数特例外，法律救济的手段如何高明，损失依然难免。

b) 法律策划：法律策划是律师服务的最高境界。法律咨询与法律策划，构成律师非诉讼法律服务的主要工作内容，而法律策划是非诉讼法律服务的核心与灵魂，或者说是一种“奢侈品”（法律策划非所有律师所能提供，也非一般客户都有需求，就象我曾经提供过法律服务的LV品牌一样，高档的奢侈品销售给相对固定的高端客户）。
（2）非诉讼法律服务。从法律服务的专业领域来分析，可以划分出房地产、证券、期货、贸易等若干个法律领域，这是一般意义上的划分方法，也是法理上常见的专业划分方法。在非诉讼法律服务中，专业化分工、团队合作，也是律师服务追求的品味与目标。当然，非诉讼的法律服务还可以有其它不同的分类，但因不是本文阐述的范围，故不再赘述。

二、法律服务的产品定位及服务团队

1、市场营销要解决的问题

首先，非诉讼法律服务可分为高、中、低端三类市场。
高端市场是做大客户的项目，比如股票上市、房地产投资项目、项目融资、银团贷款项目、资产重组项目等。
中端市场是做适合专业特点的公司的法律顾问。做法律顾问同样要解决一个客户是谁的问题，不是什么公司都可以成为客户。客户市场的定位，影响到今后的专业发展方向。
低端市场，是为个体消费者提供法律服务。新入门的律师，一般先从低端市场做起，适当发展中端市场，并寻找机会，加入开拓高端市场的团队，参与一些高端产品的服务。

其次，客户需要什么，这一点也很重要。一般而言，客户都喜欢那些费用低廉、能方便获得、并解决实际问题的法律产品，即中低端市场的需要就反映了这一特点。也有的客户需要那些质量优异、有特色、有理念的法律产品，即高端市场的需求就体现这种特点。因此我们要研究客户，客户需要什么我们就提供什么；我们能提供什么就提供什么。

这就牵涉到第三个问题：律师能帮客户解决什么问题。客户对律师的需要，往往是一个抽象的概念。比如如何控制项目风险、如何打赢一场官司，至于项目运作过程中具体的法律程序、手段、方案，客户并不清楚，这就需要引导客户去认识律师的工作内容与服务理念，其实是要解决律师服务的营销问题。很多律师不了解营销的方法与策略，律师碰到潜在的新客户，通常的手段，除了介绍自己及事务所的背景、怎么收费外，很少详细介绍你的服务理念、服务流程、团队运作模式、费用构成、详细的服务内容以及客户可以从律师服务中得到什么利益等情况。因此，没有不成功的产品，只有不成功的销售。

最后一个问题，律师与客户共享利益。也就是说，律师与客户都能从律师非诉讼服务中得到好处。客户要达到他请律师的目的，控制法律风险、实现他的既定目标；律师要从服务中赚到钱，尽可能不出现在提供服务后收不到费的情形。

总结：律师服务的营销关键在于正确确定目标市场的需求，并比竞争对手更有效地满足客户需求。营销的最理想状态在于让你的产品和服务自己推销自己。

2、律师事务所的背景

锦天城律师事务所，1999年由三家中等规模的律师事务所合并而成，律师事务所执业人员从1999年的六七十人，扩展至2006年的二百六十人，律师营业收入从1999年的九百多万元，2006年达到1.64亿人民币。作为上海市目前最大的综合性合伙制律师事务所，2000年至2006年连续七年在上海律师事务所规模和业务创收两项指标排名均位居全市第一。在国际法律机构Asian Legal Business主办的2004年及2006年连续三届中国法律大奖评选中，锦天城律师事务所作为中国律师业的代表获得六项殊荣，其中包括“房地产法律事务所大奖”“上海律师事务所大奖”等。

3、服务理念与产品定位

我与我的房地产法律服务团队，由十余名具有不同专业背景及专业特色的律师及法律辅助人员组成。我的产品定位为：
（1）高端产品市场，高端客户。我们团队服务的领域，是房地产非诉讼服务中的高端市场，诸如房地产投资项目的法律策划、尽职调查、投资法律分析及项目立项、招投标、施工、营销、物业管理过程中的律师跟踪服务。本人创建的“房地产项目管理及律师跟踪服务操作流程”（版权登记号：09-2001-A-009号），“房地产法律导航”（多媒体光盘）等获得上海版权局版权登记，并赢得客户好评。一般而言，我们的团队只为房地产企业提供法律服务。
（2）专业分工、团队服务、高价收费。由于我们在营销中锁定高端客户，提供专业化的团队服务，依据优质优价的原则，我们的律师收费也遵循高价收费的原则。当然，根据客户的不同需求及市场的实际状况我们也不断调整我们的收费标准。

4、加强团队管理

加强团队管理，分别从团队文化、管理流程、风险控制上下功夫，完善团队管理架构。真正实现服务差异化前提下的人员差异化。
（1）资源融合：
复合人才：律师具有会计师、税务师、大学教师、法官的专业背景
人员调配：基础成员→资深律师→后援律师
（2）团队文化：
a) 原则：工作上合作伙伴；生活中兄弟姐妹
b) 精神：客户至上、法律第一、分工合作
（3）管理流程
a) 基础成员坐班制：保证日常的工作联络、咨询、合同审查等
b) 建立文本收发、归档、质量监控管理制度
c) 建立房地产服务的模式与流程，统一服务理念与服务流程
d) 工作量与质量考核
e)合理的利益分配，奖惩分明
（4）风险控制
a) 合同文本：每份合同实行3+1流转审核，即由三名律师对每份合同进行初审、复审、统稿，再由一名行政助理负责校对、格式编排与送达
b) 谈判：二名以上律师参与，资深律师与专业助手结合，更换律师时应保留一名原经办律师，以保持业务管理的延续性
c) 统一报价，统一宣传，统一服务模式

三、房地产法律服务营销策略

1、营销策略

我们在提供房地产法律服务中，运用以下一些营销策略（实际产品差异化、服务差异化、人员差异化）：
（1）服务模式（差异化营销，产品差异化）：
房地产专业法律团队对房地产项目统一服务模式，提供全程法律服务。
（2）服务理念（服务差异化）：
a) 思路即出路
b) 完善的法律文本
c) 灵活的谈判技巧
（3）专业分工，团队优势（人员差异化）：
我从2002年开始，逐步建立并不断完善房地产法律服务的专业团队。目前，我们的房地产团队由十一名律师及法律辅助人员组成。这十一名律师中，其中三名律师具有多年大学法学教育的经验，两名律师曾担任过法官，两名律师具有工程师或助理工程师职称，一名专职律师具有注册会计师职称，一名后援律师兼具注册会计师及注册资产评估师资格，一名律师具有英国仲裁员资格。
（4）法律策划：
我在为房地产企业与投资项目中，提供主动式，深层次的法律服务。比如为客户提供自己创建的“房地产法律导航”，安装本人独创的工程项目工作菜单，对客户提供项目管理法律风险控制的培训等。

2、定价与报价策略

律师非诉讼法律服务定价，不同于一般商品意义上的定价，正如我在前面提到的一样，我们服务的领域为房地产投资领域的高端市场，提供的是类似于“奢侈品”的法律服务，因此，基本上而言，我们只提供两种报价模式：一是按小时收费，即根据尽职调查，参与谈判或制作法律文本的实际时间，按照比其他律师收费相对较高的每小时律师费，向客户收取律师费；另一种收费模式，即根据客户项目或客户年度服务的工作范围，投资规模等要素，实行计件收费。与大多数律师采取的模糊服务内容、低价低成本收费方法不同，我首创了“房地产项目律师跟踪服务操作流程”，将房地产律师服务范围划分为数十个子项，让客户明白每项服务及价格的基础上，表达他们的支付意愿。这种多年来被媒体称之为“菜单式”服务的服务模式，为许多房地产客户所认同，也逐渐被很多律师同行所认同，以至于不少律师也仿制我的“操作流程”而大做广告。

作为律师的营销定价，其定价目标应考虑的因素：
（1）低价策略。这是一种生存目标，目的仅仅是为了获得目标客户，或者为了占领市场，也是解决生存的一种策略。
（2）市场地位策略。通过扩大客户群，增加业务量作为目标，以增加市场占有率，但市场份额不直接反映竞争力（比如大所），市场份额也不一定与盈利率直接相关（有些小所盈利更高）。
（3）优势价格策略。以质量领先作为目标，客户的口碑，成为律师营销的特色。

四、客户关系管理

1、客户的价值

律师要推销自己的法律服务产品，推销自己的服务理念与服务方案，首先要了解客户，研究客户。
客户追求什么，客户的全部价值在哪儿，客户永远在寻求净价值最大化。客户的全部价值在于：
（1）形象价值：客户永远在寻找“门当户对”的律师。所以，大公司、大项目、知名人士总是在寻找专业所、规模大所的专业律师、知名律师；
（2）人员价值：客户中的经办人员，依据其个人的偏好，对客户的感性认识，选择律师。而且从其内心深处，他希望得到律师的人性化专业服务，他需要得到律师的尊重与认同。如果他到律师事务所，他希望有宾至如归的感觉。
（3）服务价值：律师的服务理念、服务方式应为客户乐于接受，能够建立一种相互信赖、相互理解的友好关系。
（4）产品价值：律师服务物有所值，能够解决客户的实际问题，让客户利益实现最大化。

2、客户关系的管理

（1）选择“正确”的客户
在解决基本生存的前提下，有意识地选择适合自己专业发展的客户，有利于建立一个较好的客户群。律师与客户是相互影响的，不同的客户群，会影响律师的发展轨迹，可谓物以类聚，人与群分。
（2）建立客户忠诚
首先是律师对客户忠诚。律师应有良好的从业素质，并建立团队协作，差异化服务的营销服务体系，从而让客户从心理上依赖律师。此外，不断研究客户，不断揣摩客户心理，不断调整与变更新的服务方案、服务理念与服务流程，让客户喜新不厌旧。
（3）建立客户信息库。包括客户的项目投资信息、客户内部的管理信息、客户的文本库等，并根据一定的阶段，将上述信息以恰当方式反馈给客户。
（4）建立伙伴关系。让客户聘用律师的观念得到改变，从“雇佣”关系转换到“合作”关系。
（5）定位不同的关系
不同的客户，有其不同的客户关系定位，且其高层管理者有不同的心理需求。比如，民营企业，律师与客户可以定位为“朋友关系”；外资企业，律师与客户定位于“咨询关系”；国有公司，律师与客户定位为“协作关系”。不同的定位，充分体现“合作”、“服务”的精神。
（6）沟通与反馈
律师应当与客户建立一个沟通与反馈的良好机制，比如与客户管理层不定期沟通，通过网络沟通、讲课、发送书面资料，通过文本审查等方式，进行有效沟通与反馈。另外，还要建立投诉渠道，让客户有发泄不满的机会，增加客户的安全感。
（7）大客户原则
70%的收益来自于30%的客户，这几乎是所有行业的定律。因此要集中精力与物力，维护好律师的大客户。对于大客户，就应该有不同的营销管理措施，并在文本审核、律师安排、客户培训等方面，具有差异化、定制式的倾斜政策。能不能建立大客户忠诚，是律师成功的重要标志。

文章来源：http://hi.baidu.com/sjflwz/blog/item/d5053fd14611dada562c84a7.html