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没有律师的直销就没有律师的发展


按照我国加入WTO时的承诺,在加入WTO三年后要为“无固定地点销售”立法,但由于1990年代传销业的疯狂使这一行业几近毁灭,“直销”变成了一个令人恐惧的词语,直至2005年9月国务院颁布《直销管理条例》后的今天仍有很多人视直销为洪水猛兽,谈“传”色变。
甚至有些专业的法律人士或律师也是人云也云、不作深究,把直销和传销当作了不可触摸的高压线,而直销恰恰是律师业发展的传统而古老的营销方式,没有律师的直销就没有律师的发展。

一、直销的历史和发展

直销是一种古老而先进的营销模式,即生产者不经过中间环节。直接将商品销售给消费者。例如,集市贸易就是一种原始型的直销。

直销的历史很悠久,可以追溯到物品交换的年代,而且,千百年来一直兴盛不衰。据史料记载,中国早在1929年,王星记扇庄的第二代当家王子清就曾用一种类似直销的方式招揽生意:无论是什么人,只要给王星记介绍业务,均可得到成交额中5%-10%的佣金,而那些介绍者无意中就成了早期的直销员。

我们所说的现代直销,是指生产者直接向消费者销售产品的一种营销方式,它产生于20世纪40年代末的美国

第二次世界大战以后,美国的经济由于战争的刺激有了较大的发展,产品日益丰富,品种也日渐齐全。同时,电视、广播等广告媒介发展日趋完善,使得传播信息的渠道越来越多,效率也越来越高,这些都为直销的产生提供了客观条件。

20世纪50年代后期,纽崔莱公司的两位直销员吉•温安洛及理查•狄维士自立门户,成立了安利公司,销售他们制造的清洁剂和洗衣粉。1959年,安利公司在密执安州正式成立,总部设于温安洛家里的地下室。1972年安利收购了纽崔莱公司。至今,安利的营养补充食品仍以“纽崔莱”作为品牌。到1960年,美国采取这种直销方式的公司如雨后春笋般发展起来,到1972年,采取直销形式的公司的销售额已达40亿美元。

直销在美国的成功极大地鼓舞了美国的企业家。当今几家叱咤风云的美国直销大企业都创立于20世纪80年代,如仙妮蕾德创立于1982年。并且,他们开始像美国的可口可乐、汉堡包一样向外输出直销,他们要把这种新兴的营销方式传播到世界上更多的国家。

上世纪80年代末,日本一家卖磁性保健床垫的JapanLife公司在我国开展传销业务,当然这是一家没取得任何许可的公司。当时在中国沿海的一些省份由境外直销公司的直销员发展起来的直销网络活动已很普遍,只是人们对直销了解不够,没引起政府重视。1990年11月14日,第一家正式注册登记的传销公司是美国雅芳美容品公司。

随后传销公司蜂拥而起,尤其是各地非法的传销公司和“老鼠会”发展混乱。针对全国因非法传销引起的纠纷越来越多,1994年8月11日,国家工商管理局发布《关于制止多层次传销活动违法行为的通告》(233号文);1994年9月22日国家工商管理局再发240号文《关于查处多层次传销活动中违法行为的通知》;由于种种原因,这两个通知并没有在地方政府得到完全贯彻,1995年9月22日国务院办公厅发出《关于停止发展多层次传销企业的通知》,对国内再次过热的传销进行规范限制;随后不久,国家工商行政管理局制定了《关于审查清理多层次传销企业的实施办法》并首次批准了41家企业可以开展传销业务,这时我国直销业进入相对平静期。

1997年1月10日,国家工商行政管理局颁布了《传销管理办法》。提出单层次传销和多层次传销的定义,这办法以“允许存在,限制发展,严格管理,谨慎试点”为指导思想,对传销企业的行为做了比较详细的规定,是一个比较好的文件,但由于对多层次传销和单层次传销的区分没有严格的标准,加之文件并规定“多层次传销”公司由国家工商管理局批准,“单层次传销”公司由地方省级工商局批准,许多企业开始扩张发展,但问题也随之而来,特别是地方政府批准的“单层次”传销公司不规范运作几乎都行“多层次”之实,加上大批非法传销公司推行“老鼠会”制度,到98年初时已有失控的迹象,各地大量的传销商闹事、流窜给社会治安带来不稳定因素,相当多的公司市场计划具有猎人头的性质;加上社会处于转轨期,人心思富,心态浮躁,为提倡一夜暴富的非法公司提供了土壤;而且一些企业培训混乱,充斥着毫无节制的煽动、毫无根据的宣传和意识形态上的洗脑。

1998年4月21日,国务院颁布了《关于禁止传销经营活动的通知》,对整个传销行业全面禁止整顿。中国直销业经过十几年的发展差不多又回到起点。

1998年6月18日,国家三部委(对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局、国家国内贸易部)发出《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》,规定“外商投资传销企业必须转为店铺经营”并批准了安利、雅芳、玫琳凯等10家外商投资直销企业转型经营。与此同时,国内大多数传销企业在随后的一段时间或销声匿迹或转入地下成为非法经营企业,而一些规范经营的国内直销企业却因全面禁止传销而受株连,步入直销业的低谷期。

2005年9月2日国务院总理温家宝签署第443号国务院令,公布《直销管理条例》(以下简称条例),自2005年12月1日起施行;国务院总理温家宝签署第444号国务院令,公布《禁止传销条例》(以下简称条例),自2005年11月1日起施行。

从《直销管理条例》、《禁止传销条例》同时颁布差别对待的政治安排来看,国家高层在履行加入WTO的承诺的同时,对直销业又心有余悸、充满担忧。

二、直销的学理概念与法律概念

由于直销在中国的特殊命运,直销在法律上就延伸出两个不同的法律概念,合法直销谓之“直销”,非法直销谓之“传销”。
何谓“直销”,“直销”是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式;“直销企业”是指依照《直销管理条例》规定经批准采取直销方式销售产品的企业;“直销员”是指在固定营业场所之外将产品直接推销给消费者的人员。

何谓“传销”,“传销”是指组织者或者经营者发展人员,通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬,或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益,扰乱经济秩序,影响社会稳定的行为。

传销有三种表现形式,即以发展下线的数量为依据计提报酬的传销行为(即“拉人头”),以发展的下线的推销业绩为依据计提报酬的传销行为(即“团队计酬”),以及骗取入门费的传销行为。

而国外的基本理论和做法是把直销看成人对人销售的一种方式,它不是以公司是否为厂家来划分的。在经典的市场学著作中,直销是无店铺销售的一种形式。被归类于无店铺的销售形式还有邮购、电视销售、电话销售、自动售货机销售,以及近几年出现的互联网销售。

直销在英文成为DirectSelling,意为直接的销售,包括直销和传销。直销与传销的区别一部分在于翻译上,一部分在于理解上。所谓翻译上的,是因为直销、传销的说法都来自于海外华人的翻译,海外对这两种说法并没有特别的区别。例如,安利公司的计划在海外既可称直销,也可称传销,没有区别。所谓在理解上,是有一部分人为了区别,把实行多层次市场计划的直销企业称为传销。这实际上没有理论上的区别。

在我国,这个问题比较严重。因为我们几乎已经把传销概念化,已经成为非法的代名词。传销由政治概念逐步成为了法律概念。所以,若对直销不加区别,会让社会大众误认为各种非法行为都会合理化或者把合法的直销妖魔化。

在实践中,直销与传销很难分清,根据笔者深入接触和了解过的数家来自美国的直销公司,几乎所有公司都存在于公开、半公开或不公开的“传销”,内容是“传销”的,形式是“直销”的。

因为直销的本质涵义在于它对销售人员的管理方法上,如果没有特定文化背景、组织与管理系统,一个人对一个人直销模式在现代商业社会中就没有存在的价值与意义。

三、律师与直销

纵观古今中外古老的“律师”业的产生发展,律师都依靠人与人之间的口碑相传,依靠熟人和朋友的转介绍获得业务,而转介绍就是直销是典型的方式,是直销业追求的一种高级境界。

律师成为律师后,第一件事就是要让别人知道你是律师,主要的方式是自己自我介绍与家人、熟人、朋友以及客户的转介绍。

由于传统的律师是以诉讼业务为主,而诉讼业务最大的特点就是不确定性、概率低、对律师认同程度要高。人一旦发生需要诉讼的纠纷,首先想找的是“自己人”来帮助,所以在传统的律师中,而且人往往总是只相信自己亲眼看到的、亲耳听到的、亲身经历过的,所以转介绍就显得特别重要,律师必须信赖别人的口碑中获得业务,即使现在诉讼律师依然如此。

这也就是在实践中诉讼律师通过打广告或网络营销的效果往往都不明显的原因,因为律师无法与当事人建立面对面的交流,同时又没有“信得过”的人的介绍。但是自发性或处于自在状态的口碑需要相当长的时间积累,所以律师没有三五年积累,是没人相信你是“信得过”的“自己人。”这也是年轻律师从业之初最大的困惑,一是不知道如何介绍自己,向谁介绍自己,即使与环境中的人有所接触,无论年龄、学识、相貌、气度、口才、风范等都无法与人们心目中的律师形象相差太远,所以无法获得好的口碑,所以也就无法获得大量的业务和有品质的业务。

笔者经过多年实践和摸索,尤其是在保险公司与直销公司的营销模式的启发中,总结出了一套行之有效的律师营销模式,即充分运用中国人对老师的敬重和崇拜,尽快树立自己的“师者”形象,把精湛的专业知识和实践经验用通俗易懂的语言表达出来,寻找或创造机会去面对一群人宣传的推销自己的形象,以尽快形成自己的良好的形象的专业口碑。

“好为人师”是律师最基本、最典型也是最有效的营销模式,所以好的律师一定是一名好的老师,也正因为如此《做律师必须百分之百从学说话开始》。

经过笔者在国内的一些大型论坛演讲或与企业家面对面的交流的情况来看,效果是非常明显的,目前笔者别具一格《企业风险的管理与控制》的讲稿已经初步完成,营销的组织系统或组织系统、利益机制都完成设计与可行性论证,相信一旦推向市场,就会立竿见影的效果。

这也就是笔者不慌不忙地在“指点江山”、“好为人师”的原因,无论在什么地方、什么人群中,只要能给人以意想不到的惊喜和收获,给客户以超乎想象的价值,这样的律师永远不愁没口碑、永远不愁没市场、永远不愁没业务、永远不愁没客户,如此余下的一切自然就会像水一样流到你的身边。

这也就是笔者从业以来获得的自信,总之没有律师的直销就没有律师的发展。

文章来源:http://www.001law.com/file/15/8055.html

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