律师是法律专业人士，客户并不懂法律。如何让客户认为他应当聘请你，并且值得用一个不错的价格请你，有时专业很重要，但沟通技巧更重要。不仅要充分评估各方面的可行性，还要充分揣摩客户的心理需求，以最明确，最简单，最容易让人理解的方式告知客户，他就应该请你！

一、充分的事前准备

1、确定客户最想要什么

客户希望委托案件的原因和心理各不相同。原因方面可能是希望清理市场，或希望打击竞争对手。心理上也有不同。有的不太确定要做案件，尚在犹豫过程中，有的则已经非常肯定，但是不知以什么途径去做；还有的已经到了比较各家律师事务所的价格和质量过程中。律师在谈案件前只有调查清楚客户委托案件的原因和心理，那么在洽谈过程中，才有可能做到驾驭客户。如果连客户想要什么都不知道的话，就纯属无的放矢了。

2、确定你可以为客户解决什么问题

当明白了客户希望解决什么问题，就要对自己的能力和资源做一个合理的评估。从对客户负责任的角度来说，是要尽量避免对客户做不可做到的承诺的。否则，该客户是无法长久维系的。因此，一旦经过评估后，确定可以为客户解决问题，那么就可以大胆的向客户推销自己了。

3、考虑到各种细节问题，并明确解决方案

对于专业律师而言，没有清晰的思路是万万不行的，但单有思路也是不行的。很多律师头脑很聪明，对很多领域都有了解，并且经过一两日的专攻，能够把握正确的思路。但是，从承办案件本身而言，很多知识都是通过时间操作得来，。特别关于处理问题的细节问题，往往决定了承办案件的成败。专业律师和非专业律师的差异也体现在此。因此，作为律师，即使在接到案件之前，也有对此类案件的很多细节问题有了解并有解决方案。因为，很多客户的大老板可能不关心细节问题，只关注成败。但他下面的法律人士，却会用自己的专业知识评估方案的可行性。一旦，在客户提出一些细节问题，而律师没有想到，或者没有考虑到解决方案，那么无疑也是难以获得客户的信任的。

二、如何在客户面前进行表述

解决前面两个问题，律师就可以非常有信心跟客户来进行研讨了。但是研讨要注意方式。很多律师会写一段一段冗长晦涩难懂的文字来交给客户自己看，或者用一些不肯定，模棱两可的方式对客户进行表述，这些方式往往不能获得客户的认同，或者客户需要很长的时间才能接受律师的方案。所以，如何在客户面前进行表述是一个至关重要的问题。

1、告知客户你明白他想要达到什么目标

非常简短的告知客户你非常明白他想要什么，说出这点之后，客户与你之前开始达成一个初步的共识，他至少会认为你非常理解他的需求。

2、肯定的告知客户你可以帮他解决问题

律师是否能够帮助客户解决问题，是客户最关心的问题。这就类似于看医生。如果医生明确告知病人，他可以非常彻底的根除病人的痛苦。这无疑给了病人一个非常让人振奋的消息。病人就愿意继续听医生的解决方法。如果一个医生开始就说这个病医治的把握不大，那么病人肯定会去咨询下一家医院，直到找到一家能够把握大的医生。所以，律师也应该用最清楚的语言告知客户，可以帮他解决问题。而且会尽最大的把握解决问题。

3、告诉他的解决问题的思路和可行性

很多客户都知道，有很多律师会夸口，明明不会做，却偏要说自己会做，为的只是让客户将案件交给他，收到律师费。因此，客户会通过自己的理解力和观察力，充分的评估律师是否有解决问题的能力。因此，对于一些有能力，知识的客户，向他人展示律师解决问题的思路是必不可少的，同时还要利用一些承办过的案例充分证明思路的可行性。客户不是傻瓜，他是有能力评判思路是否清晰，并且是否能够达到解决问题的目的，从而判断律师实际操作的能力。

4、合理报价

律师费关系到客户解决问题的成本问题。现在很多大牌律师都利用丰富的经验，判断客户面临问题的严重性，对客户经营的影响程度，明确律师的价值所在，然后定出一个不斐的价格。这种报价的操作，需要要对客户本身和心理有一个非常熟练的掌握。很多时候，客户愿意支出价格不斐的律师费给他们认为值得的律师。但是，也很容易出现，相同类似的案件，不同客户的支付标准相差很远。

也有律师行会根据一类案件的性质和工作量，做出一个标准报价。标准报价对大部分客户都是可以接受的，并且由于标准统一，不会给客户乱收费的感觉。

但对一些认为不是天价，请不到好律师的客户来说，则有时候标准反而会适得其反。

笔者以为，对于报价，既要有标准，又要考虑客户特殊的需求。如同，一些病人，愿意花大价钱，希望住到特护病房，希望有主任级别的医师服务一样。法律服务同样也需要贵宾服务。并且对于贵宾服务制定出标准，让客户了解并且实际感受到。否则，不同客户出不同价格，享受相同的服务，客户心理上是肯定难以接受的。


文章来源：http://hi.baidu.com/sjflwz/blog/item/47d58d997b063e006f068c66.html

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