一、前言

1980年《中华人民共和国律师暂行条例》的颁布，标志着我国律师制度的正式恢复。二十五年来，我国律师制度随着法制建设的进程不断发展并日臻完善，律师的数量也从最初的屈指可数发展到今天的十多万名，律师提供法律服务的范围也从最初的诉讼代理等传统法律事务发展到今天诉讼代理和非诉讼业务并举，并涉及传统民事、刑事之外的金融、房地产、知识产权、信息技术等社会经济生活的方方面面，律师现已成为我国经济发展和司法制度中不可缺少的一员。而律师事务所作为律师提供法律服务的平台，作为法律服务行业的运营主体，也在我国经济发展和法制建设中发挥着日益重要的作用。随着信息技术等新兴高科技的发展和深入应用，经济发展正越来越呈现出全球化、一体化的趋势，法律服务业在国际经济交往中所起的作用也就越来越举足轻重。经济发达国家尤其是英、美国家的律师事务所正是在这样的背景下在全球范围内大肆扩张，并不断壮大。而随着我国加入世贸后法律服务市场的进一步开放，未来几年内一些外国律师事务所将迅速进入我国法律服务市场并逐步抢占中国法律服务市场，中国的律师事务所将面临无数强敌的挑战。但是，加入世贸之后，随着中国的进一步开放，同样会有大量外资涌入国内寻找商机，中国与世界上其他国家间的国际经济交往同样会大量增加，对法律服务的需求也就会大量增长。因此，我国加入世贸后法律服务市场的进一步开放，对中国尚处在刚起步阶段的律师事务所而言，是机遇，也是挑战。值律师制度恢复二十五周年之际，笔者对我区律师的现状和发展颇有感触，结合笔者从业经历及所在律师事务所的发展经验，特撰写本文，以与广西律师同仁探讨。

二、我国律师事务所的现状

由于众所周知的原因，我国律师制度1980年恢复后，由于起步较晚和经济水平低等各方面的原因，我国律师事务所与经济发达国家尤其是英、美国家的跨国律师事务所相比，无论在规模、管理经验还是综合实力方面均存在相当大的差距：在办理业务方面，我国律师事务所仍习惯于单兵作战，律师自己接案源、自己承办，缺乏专业化分工与协作，缺乏团队精神，而外国先进律师事务所早已建立专业化分工和团队协作的运作模式，办理任何一项法律事务，都由所内专门负责承办该类法律事务的部门针对案件具体情况组成相应团队协同作战；在业务管理方面，我国律师事务所多数仍习惯于作坊式的管理模式，各个律师都按各自的思路、各自的习惯办案，缺乏交流，缺乏贯源共享的理念，更缺乏严谨、缜密、操作性强的业务办理流程规范和业务管理制度；在客户营销方面，中国律师事务所大多没有整体营销的理念，习惯于律师个人自己搞营销，依靠律师个人关系网络寻找案源，使得各个律师的社会关系资源被人为分割，无法共享；而国外先进律师事务所早在很多年前就已成立专门的营销部门或客户资源管理部门，推行律师事务所整体营销，既充分利用了各个律师的个人社会关系资源，达到资源共享的目的，又树立和加强了律师事务所的品牌；在人力资源管理方面，我国律师事务所多数由于规模小、实力弱、缺乏品牌优势，又不能建立一整套完善的人才选拔、培训机制，即使是对国内的法律专业毕业生也没有什么吸引力，所以无法挖掘到优秀的法律人才，而国外先进律师事务所有着丰富的人力资源管理经验，并建立了一整套完善的人才选拔、培训机制，凭借其品牌优势，给优秀的法律人才提供优厚的薪酬和培训、学习的机会，从而吸引到更多的业界精英。综合而言，我国律师事务所无论在综合实力、规模、服务质量、执业经验还是整体经营方面，与国外先进律师事务所相比，都有着很大的差距。

让人欣慰的是，我国经济发达地区的律师事务所近几年来已认识到自己的不足，并开始向国外先进律师事务所学习，转变观念，以君合、金杜、毅石等为代表的一些律师事务所已经逐步建立起一套先进的管理体制，并初步实现了律师事务所的规模化和专业化。但是，中西部经济落后地区的律师事务所由于受观念、经济水平、资本积累和人才资源等方面的限制，与国外先进律师事务所相比差距很大，甚至与经济发达地区的律师事务所相比，也有不小的差距。以广西为例，广西人口约4800多万，执业律师仅2338人，约占总人口的0.54%,仅为全国平均水平的56%；在律师的整体素质方面，广西律师拥有本科学历的仅为46. 31%，有双学士、硕士学位和博士学位的仅为7.41%，远低于经济发达地区①；在律师事务所的规模和管理方面，还没有几家律师事务所真正实现规模化和专业化；在业务范围方面，大多数律师事务所还是以传统的民、刑事诉讼代理、辩护业务为主，金融、知识产权、房地产等中高端市场进入的少，非诉讼业务所占比例更小；在办公设施、办公条件方面，真正能实现人手一台电脑的律师事务所都很少，有自己的网站的律师事务所也不多，还没有任何一家律师事务所能真正实现建立内部网络和统一的数字化办公平台的目标。应该说，经济落后地区的律师事务所与经济发达地区相比，其差距是全方位的，要缩小与经济发达地区律师事务所之间的差距，有不小的困难。

三、经济落后地区律师事务所的发展策略

经济落后地区律师事务所的规模相对都比较小。以广西为例，广西现有两百多家律师事务所，至今没有一家执业律师人数达到100名以上的。但广西目前已有部分律师事务所已初具规模：执业律师已有数十名，办公楼面积达数百甚至上千平方米，所内已开始设有专业部门或已开始推行专业分工，并建立了一整套的规范化管理体系，可以说已具备公司化管理模式的雏形，而多数的律师事务所仍处于原始积累阶段，只有十几名甚至只有几名执业律师，没有专业分工，还是延续自己找案源自己办，什么类型的案件都办的传统模式。因此，不同类型的律师事务所应当采用不同的发展模式，初具规模和公司化管理雏形的律师事务所(姑且称之为“中型所”)应走规模化、专业化的道路，规模相对较小的律师事务所(姑且称之为“小型所”)，可以走精品化的道路。

(一)“中型所”的规模化、专业化方案

中国法律服务业现在最缺少什么？缺少规模大、综合实力强、讲求专业分工，讲求团队协作的大型律师事务所。正基于此，司法部段正坤副部长在首届中国律师论坛上就提出：规模化是必然导向，专业化是必然趋势，品牌化是必然选择，规范化是必由之路。笔者认为，要走规模化、专业化的道路，成为规模所，应做到以下几方面：

(1)从合伙人开始，推行制度化管理

由于合伙人就是事务所的中心，合伙人之间的关系处理得好与否将直接影响到律师事务所的发展。如何理顺合伙人之间的关系？首先合伙人要有共同的志向，这是律师事务所规模化发展的基本前提。如果连建立规模所的共识都没有，也就谈不上走规模化、专业化的道路：连方向都定不下来，如何走？因此，合伙人之间应加强沟通，求同存异，至少要达成基本的共识，保持方向一致。其次要建立合伙人之间的议事和决策机制。律师事务所的重要事项均应经合伙人集体讨论决定，而不应由主任单独决定，并且执行集体讨论决策时执行合伙人一人一票的制度，这样既可以避免主任一人大权独揽，从而能够充分保护其它合伙人的权益，又能够集思广益，避免个人决策的局限性。再次，在建立合伙人之间的议事和决策机制的基础上，合伙人之间应有分工，明确各项事务由具体某一位合伙人主管，主管的合伙人负责其主管事务范围内具体事项的审核和决策，重大事项则由主管合伙人提出议案、提交合伙人会议集体讨论决定。如主管人力资源管理的合伙人负责拟定招聘人才的计划，负责审核应聘人员的相关材料，并将入围人选的名单及相关情况提交合伙人会议集体讨论决定是否聘用。最后，应制定一整套的律师事务所管理制度，包括人力资源管理制度、客户营销制度、业务管理制度、财务管理制度、文书档案管理制度等，适用于全所所有人员包括合伙人乃至主任本人，而不能有任何特权，真正实现以制度来管理律师事务所的目标。

(2)充分认识人才的重要性，做好人力资源管理工作

随着信息技术等高新科技的飞速发展和在社会经济生活各个领域的广泛应用，我们正在从资本经济向知识经济过渡。“在这个广阔无垠的宇宙里，我们头一次发现自己的星球正被思想、知识和网络全面包裹起来，与浩瀚的宇宙一般充满了无数个机会和选择” ②。在知识经济时代，知识是最富有价值的“资本”，而人才则是使知识发挥作用的最关键因素。对于律师事务所而言，最重要的资源是人才和客户。那么在两者之间谁更重要呢？很多人会认为是客户，因为没有客户，没有案源，律师事务所就没有收入，就无法生存。但是，笔者认为，如果非要将二者加以比较的话，人才更重要。因为没有高素质的人才，律师事务所就无法为客户提供优质的服务，也就无法吸引、招揽客户，现有的客户也无法留住。因此，优秀的人才才是律师事务所最重要的资源，做好人力资源管理工作对于律师事务所的发展尤为重要。

首先要充分利用自己的品牌优势，并通过给予聘用人员以优厚薪酬，吸引优秀人才。初具规模的中型所在当地应当已经有了一定的知名度，律师事务所应当充分利用自己的品牌优势，吸引优秀的法律人才和管理人才加盟；同时，要给予聘用人员优厚的薪酬待遇，以吸引优秀人才为律师事务所工作；如果律师事务所条件有限，也至少要给予不低于同类岗位平均工资的薪酬，以保证聘用人员的基本生活，让其能够安心为律师事务所工作而不必承受太大的生活压力。条件具备了再逐步提高薪酬，以留住人才。

其次要作好培训工作，要给新招收的法律人才接触办理技术性强、含金量高的中高端业务的机会，丰富其实践经验、提高其业务水平。很多人认为只要给予律师优厚的待遇就可以吸引优秀人才，其实这是一种错误的观点。优秀的法律人才更看重能够让其提高业务水平的锻炼机会。因此，律师事务所要制订相应的培训机制，让新招入的法律人才能够接触中高端业务以迅速提高其业务水平，丰富其执业经验。例如让其跟随执业经验丰富的执业律师一同办案，从与当事人会谈业务开始，全程跟随执业律师办案。同时，还要建立相应机制鼓励律师(包括新招入的法律人才)加强业务学习和学术研究，例如：设立学术论文发表奖励基金，由律师事务所对撰写学术论文并获得发表的律师给予物质奖励，以鼓励律师加强理论学习，提高业务水平；设立助学金制度，如果所内律师脱产或半脱产接受再教育，继续深造，就由所里进行资助，如给予报销一定比例的学费，如果毕业后取得学位的还要给予一定奖励。另外，还要做好非业务相关知识的培训工作，如定期请专业人士给律师讲授商务礼仪知识，请专家讲授市场营销知识等。

再次，要做好律师助理和行政人员的管理工作。很多律师事务所很重视律师的培训和管理工作，却很少关注律师助理和行政人员的培训和管理。其实，律师助理和行政人员的重要性丝毫不亚于律师，对律师助理加强培训和管理的重要性不言而喻，因为律师助理做的工作就是主办律师安排的具体工作，一个优秀的律师助理能及时、准确的做好工作，帮助主办律师在保证服务质量的前提下提高工作效率。而如果律师助理没有做好工作，一个细小的工作失误，都可能导致整个法律服务方案无法实现。行政人员的工作同样重要，因为客户对律师事务所的认识是感性的，完全基于其与律师事务所工作人员的接触，不仅包括与律师的接触，还包括与律师事务所行政人员的接触。不妨设想一下以下两种情形：一是当客户在寒冬冒着雨雪来到律师事务所，一进律师事务所就能听到总台接待人员带着微笑的问候语，并迅速地递上一杯热茶，然后主动帮助客户联系承办律师；另一种情形是客户在同样的天气情况下来到律师事务所，却只听到一句冷硬的话：“找谁？不在! ”然后只能干巴巴地站在门口等。如果你是这位客户，你会选择与哪一所律师事务所签约呢？所以，行政人员的工作对树立律师事务所的品牌，改善律师事务所在客户的心目中的形象起着重要的作用。而一家优秀的律师事务所不仅要有好的律师，也要有好的行政人员，行政人员在律师事务所运转中起着不可替代的作用。

最后，要建立聘用人员晋升机制，给聘用人员实现自我价值的机会。我国很多律师事务所有这样一种奇特现象：律师事务所不断地录用新人，然后对新招的人才进行培训，提供实践、学习的机会以提高其业务水平、丰富其办案经验，但其一旦羽翼丰满即离开律师事务所另立门户。如此周而复始，律师事务所总是难以扩大规模。究其原因，固然有个人感情、价值取向等因素在里面，但最根本的原因还是律师事务所没能建立相应的晋升机制。因为人才都有实现自我价值的欲望，都希望自己的努力能得到别人的认同，从而使自己得到心理上的满足。如果律师事务所没有建立相应的聘用人员晋升机制，人才的努力得不到相应的回报，没有实现自我价值、获得他人认同的机会，就会逐渐失去工作的积极性、主动性，甚至选择离开律师事务所另立门户。因此，律师事务所要想留住人才，必须建立聘用人员晋升机制。使律师助理有机会晋升为专职律师，专职律师有机会晋升为合伙人，行政人员根据各个岗位的情况设立相应的级别和相应的工资标准，使行政人员可能通过努力工作晋级而提高薪酬待遇，从而使所有聘用人员提高工作积极性，努力工作。同时，再通过给聘用人员办理社会保险，设立员工生活困难补助制度等各种方式增强聘用人员对律师事务所的归属感和认同感，使其自觉地为律师事务所努力工作，从而实现留住人才、“才尽其用”的目标。

(3)设立客户营销部门，做好客户营销工作
律师事务所成功的标志是什么？不是拥有宽大明亮、装修豪华的办公室，不是拥有众多名牌大学毕业、执业经验丰富的精英律师，也不是拥有雄厚的资本优势，而是拥有大批与律师事务所建立长久关系的客户群。因为客户是律师事务所赖以生存和发展的基础，能够拥有大批与律师事务所建立长久关系的客户，说明有大量的客户对律师事务所提供的法律服务非常满意，也说明客户对律师事务所的品牌形象和经营理念的认同。要做到这一点，光靠给客户提供专家意见是不够的，还要与客户保持互动式的沟通联系，充分了解客户的需求，并针对客户的需求设计相应的法律服务方案，以满足客户的需求。要做到这一点，需要设立专门的客户营销部门负责客户营销工作。

首先要转变营销观念，由个人营销转变为律师事务所整体营销。现在经济落后地区律师事务所的通行做法还是律师个人拉案源、个人承办、个人负责与客户联系、极少由律师事务所负责客户整体营销的。个人营销这一做法有很大的弊端：一是个人营销靠的是律师个人与客户的关系和律师的个人魅力，无法充分利用律师事务所的品牌优势；二是个人营销由于律师个人时间和精力的限制，无法针对不同层次不同领域的客户进行调查、了解客户的特点和需求，也就无法做好营销工作；三是各个律师的能力、性格、知识结构、社会经验不同，其客户营销的方式方法也就不同，容易导致不同律师的客户对律师事务所有不同的认识，不利于律师事务所品牌形象的提升；四是个人营销人为的割裂了律师事务所的客户资源，不利于律师之间的资源共享和律师事务所客户资源的充分利用。而由律师事务所统一做客户营销工作则可以充分利用律师事务所的品牌优势，聘请专业的营销人员针对不同层次、不同领域的客户做统一的调查分析，了解客户的特点和需求，并反馈给业务承办律师，由营销人员对承办律师提供法律服务过程进行服务质量跟踪，并根据反馈信息制订和调整律师事务所的客户营销方式和标准，从而实现律师事务所客户资源的充分利用，也有利于律师事务所品牌形象的提升。

其次要争取与客户保持长期的互动式的沟通模式，站在客户的立场上为客户设计法律服务方案。很多律师已经认识到与客户保持联系的重要性，但也仅是在接受委托之后将电话号码留给客户，客户打电话过来就汇报一下业务进展情况，业务完成也就不再联系。仅做到这一点是远远不够的。更好的做法是：在接受委托后，要与客户充分沟通交流，在熟悉客户业务情况、了解客户需求的基础上，结合客户营销部门对相关领域同等层次客户的调查结论，针对客户的特点和需求设计相应的法律服务方案。需要注意的是，设计的法律方案应是根据客户的需求全面考虑存在的法律风险，如果客户自身就有数个商务方案，设计的法律服务方案也就应针对客户的不同方案制订，为客户分析不同方案的法律风险，而不应越俎代疱替客户拍板决策。也就是说要注意法律服务与商业决策的区别，毕竟客户作出决策要充分考虑市场因素、自身实力、投资和回报等方方面面的因素，而不仅仅是法律风险因素，律师事务所设计的法律服务方案应仅针对可能存在的法律风险。承办业务期间，要由承办律师与客户保持联系，定期向客户汇报业务进展情况，有重大进展或遇到新的困难要立即向客户反馈，同时要有客户营销部门工作人员对法律服务全过程进行服务质量跟踪，发现问题要立即汇报客户营销部门的主管合伙人，由客户营销部门的主管合伙人会同专业部门主管合伙人商讨解决方案并通知业务承办律师纠正。结案之后，还要有客户营销部门工作人员向客户回访，了解其对律师事务所所提供法律服务的意见，征询其对律师事务所改善法律服务的建议，并定期与客户联系，以挖掘潜在的业务。

最后，要充分重视维护与老客户的关系，重视客户投诉。老客户的重要性不言自明，在此不再多谈，但很多律师事务所虽认识到老客户的重要，但仅仅采用定期给老客户去电话联系等方式保持与老客户的联系，这是远远不够的。律师事务所的客户营销部门应专门制订针对老客户设计的关系维护制度，如指定专人负责特定客户的维护工作，包括定期与客户联系以了解客户自身的新情况，时刻关注客户业务所涉及领域的行情动态和相关法律法规的变化，并及时提供给客户，必要时指派该领域的专业律师为客户讲解。如果客户的需求有变化，也可以及时反馈给承办律师以便其及时调整法律服务方案。这样，才能够得到客户的充分信任，才能留住老客户，也为通过老客户开拓市场、挖掘潜在业务打下坚实的基础。另外，还要充分重视客户的投诉。客户的投诉有不同的可能，一种可能是客户的认识有误，律师事务所提供的法律服务没有问题，这种情况要及时跟客户解释、说明，争取让客户消除误解；第二种可能是律师事务所提供的法律服务确实有问题，这种情况要及时反馈给客户营销部门的主管合伙人，找出问题，及时纠正，并总结经验教训。尤其要重视跟客户道歉和说明情况，并提出补救方案，因为客户愿意来投诉说明其没有对律师事务所的法律服务完全失望，双方还存在挽回和修复关系的可能，诚恳地向客户道歉并提出合理可行的挽救方案，就很可能挽留客户。同时应该由客户营销部门的主管合伙人和专业部门主管合伙人共同出面接待客户，必要时甚至由主任亲自接待，这样既可以让客户感觉受到尊重，增大挽回客户的可能性，又可以发现问题到底出现在客户营销环节上还是业务承办环节上，从而及时纠正，改善服务。

(4)重视业务管理，规范公章和文书档案的管理，防范执业风险

经济落后地区由于经济不发达，导致很多律师事务所由于案源缺乏、业务品种单一而将工作重点全放在拉案源、开拓市场上，业务管理则很宽松，任由承办律师自己操办。一些律师事务所为了追求扩大律师事务所的规模，只重视引进律师的数量和新加盟律师能带来多少案源，却忽视了对业务的管理，殊不知这样的经营模式存在相当大的经营风险，一旦出现问题，导致客户蒙受损失而遭客户索赔，律师事务所不但会被砸了招牌，更可能因为无力赔偿客户巨额损失而解散。前不久北京某律师事务所的合伙人因律师事务所提供的法律服务有瑕疵而在律师事务所解散后仍被法院判决赔偿客户900万元的事件，正是给我们这些正处于起步阶段的律师事务所敲响了警钟：不仅要重视案源，更要注意业务管理以防范执业风险。

要做好业务管理工作，防范执业风险，要从接受委托前的客户利益冲突审查开始，通过客户利益冲突审查避免双方代理等情况出现，减少执业风险。接受委托后，应由至少两名执业律师具体承办，这样既能让承办律师通过“互补”扬长避短，更好的提供法律服务，又能使设计的法律服务方案更缜密、更周到，从而有效降低执业风险。同时，对外出具的法律文书一律要经专业部门主管合伙人审查同意才能盖章。还要建立重大案件和疑难案件由全体合伙人与该类型案件专业律师集体讨论制度，这样才能更有效的防范执业风险。毕竟，经济落后地区的律师事务所都仍处于刚起步的阶段，抵御和承担风险的能力很低，一旦遭受风险，律师事务所能否继续生存都成问题，还谈什么规模化、专业化？

加强业务管理，还要强调专业分工和业务协作。由于个人的能力有限，无法在法律服务各个领域都做到出类拔萃，尤其是随着社会经济生活的发展，知识量正以几何倍数的速度迅速增长，专业分工也越来越细，法律服务的范围也在不断扩大，任何一位律师都无法在法律服务各个领域都做专家，而客户对法律服务的需求却越来越讲求精细和深度，再做以前曾普遍存在的“万金油”律师将越来越难以立足。因此，律师想要发展必须要做专家型律师，律师事务所想要生存、想要实现规模化，更要走专业化道路。专业化道路如何走？首先要将行政事务工作与法律服务工作区分开，设立财务、人力资源、客户营销等部门负责行政事务，为专业部门给客户提供法律服务部门做好在配套工作；其次，要根据律师事务所提供法律服务的领域和现有律师的专业特长，结合现有客户的需求设立若干专业部门，各专业部门负责本专业领域内相关业务的办理，由在该专业领域有深厚理论功底和丰富执业经验的合伙人主管该部门，负责业务把关；最后，律师事务所达到一定规模后，还可以设立由合伙人和在特定领域有专长的专职律师组成的重大疑难案件讨论机构，负责重大疑难案件的讨论，和在办理跨领域业务时，各专业部门间协作的组织和协调工作。

除了上述几个方面之外，律师事务所还可以在服务质量管理、信息技术的运用、财务管理等方面下功夫，提高律师事务所综合实力。需要注意的是，律师事务所在走规模化、专业化道路的同时，应注意要以稳定为前提，一是要保证法律服务质量，不要让律师事务所的品牌形象因为法律服务质量下降而遭受到破坏，更不能因此导致客户流失；二是要保证律师事务所内的优秀人才不能为利益遭受重大损失而离开律师事务所。

(二)“小型所”的发展策略

小型律师事务所由于人员等各方面的条件限制，难以靠自己的力量通过吸收外来人才走规模化的道路，更可行的方法是通过合并的方式发展，如与一些业务领域相同的律师事务所合并，从而迅速增强在该领域的竞争力。也可以与一些在业务领域方面存在互补的律师事务所合并，从而同时达到扩大律师事务所规模和扩大业务领域范围的目的。合并的前提是合并的律师事务所之间有走规模化发展道路的共识。小型律师事务所的另一个发展方向是走“精品化”发展道路。何谓精品化律师事务所？就是业务范围仅限于特定领域，并在特定领域内更加专业、更讲求深度的律师事务所。经济落后地区的律师事务所要走精品化道路，可行的一个思路是根据本地的特殊情况进行市场分析，寻找一个切入点、开辟一个其他地方的律师事务所没有优势、难以进入的市场。以广西为例，广西毗邻东盟国家，是我国内地联结东盟国家的枢纽，这是广西律师事务所与内地(包括沿海经济发达地区)律师事务所相比所具有的独有优势，广西的律师事务所要走精品化道路，可以尝试充分利用这一优势，如培养一些精通泰国语等东盟国家语言、熟悉东盟国家法律制度的律师，就可以形成自己的特色，在中国与东盟国家之间的经济交往这一块市场占据一定份额，甚至垄断这一块市场也不是完全没有可能。关键是要对市场进行分析，认准特定领域，培养并发挥本所专业特长，形成专业特色，才能在特定领域占据领先地位。

文章来源：http://www.001law.com/file/2/5682.html

迪奕结语：信息化管理系统辅助我们，搭建一个资源共享的平台，让每一个人都可以在这个平台上分享知识和经验，整合整个团队的智慧为事务所客户提供服务，让律师在这个平台上更有条理，更有效率的展开工作，管理者可以在这个平台上，通过客观的数据，纵观整个事务所经营状况，让所有资源都得到有效整合，长期下来，为事务所积累一笔宝贵的知识与经验资源!