假如你还在为自己是多么具有职业道德，办案能力是多么超群，法律功底是多么深厚而感叹当事人有眼无珠时，那么我们一定知道是因为你在为案源而发愁。而案源这一瓶颈的突破点之一就是提升接待当事人的能力。前述品质确实是一个优秀的律师应该具备的，但作为一个与人打交道的职业，能通过接待当事人而最终签定委托合同这种营销能力显得极其重要。因为不如此，你的其他所有才华将无用武之地。笔者此前就接待当事人的基本攻略和网友做过探讨，但因为律师行业白热化的竞争，要让当事人在比较之后选择你，还得更上一层楼。

一、换位思考，走进当事人内心。

和销售有形产品一样，作为供方的律师，必须清楚作为接受服务方的当事人的真正需求。这种知道当事人所想贯穿于整个接待过程。营销有两个层次：初级营销是发现其真正的需求并满足他；高级营销是针对自己具备的产品而挖掘其需求，就是把梳子卖给和尚的能力。当事人的纠纷大多有很多解决方法，而其走进律所并不代表就已经决定通过诉讼解决或者借助律师参与调解。而律师们要做的是在职业道德的范畴内给当事人灌输律师参与解决纠纷的必要性。这就是必要的“讼棍精神”。而在确定落实了当事人要请律师参与解决的基础上，就需要落实这个律师是你而不是其他同仁的问题了。方法就是询问，观察判断当事人的忧虑：是怀疑你的资力还是为律师费发愁，还是担心判决的公正性---记住，必须在第一次接谈解决他的真正担忧。而其真正的担忧，他不一定讲出来，比如觉得你年轻。你一定要去深度挖掘，并针对自己的优势和劣势准备好公式性的说辞。总之，要是你通过第一次接谈而连当事人的担忧都没有解决甚至不清楚的话，应该承认接谈是很失败的。而律师基于不能“反追”的特性，也就宣告你基本上流失了一个准客户。

二、区别对待，有的放矢。

当事人在律师眼中应该是众生平等的，但在接谈时应该有不同的方法。根据性格，可分为胆汁型、理智型、犹豫型等。胆汁型当事人做事情很冲动，需要律师分析案件时，以情理为主，法理为辅，需要在情感上和其保持共鸣感，说不定当事人对会马上对你“产生感觉”。但这种当事人的缺点是情绪化，说不定一回头就忘了刚说的一切。所以，对其应快刀斩乱麻，趁其激动时把合同签了，免得夜长梦多。而理智型当事人好对案情做非常周密的分析，所以需要满足其特征，对案情做综合的解剖，需要注意详略得当。犹豫型当事人前怕狼后怕虎，喜欢追求不存在的完美方案。这就需要律师为其决策，当然在表现方式上要给其是自己做主的感觉，也为律师自己留了退路。另外，当事人有素质之分，对文化素质高的当事人的咨询千万不能开黄腔，对自己不熟悉的知识点，宁迂回而不能硬忽悠，如果被其抓住一点瑕疵，将对你的形象将是致命的损害。总之，需要我们在接受咨询时，在保持共同注意点的基础上，能灵活对待。

三、以退为近，欲擒故纵。

年轻律师也许会有这种感觉，你视当事人为上帝，对其很热情，解答很真诚，而一些大牌律师对当事人态度极其傲慢。而结果是，当事人选择的不是你。所以，年轻律师得出“当事人真贱”的结论。其实，这是中国消费者的消费习惯，体现在直销的不兴，体现在同样一双鞋子50元卖不出去而标价500很快脱手。而在律师这一“师”一身份的人身上就更突出。适度的傲慢是气度的象征。因此，要树立你是当事人的救星而不是相反的效果。这需要把握好度，是很微妙的，否则会弄巧成拙。

今天就与大家分享这些技巧性的东西，但需要强调的是，技巧永远是为了锦上添花。如果一味的钻研技巧，靠当事人对法律的无知恣意忽悠，而忽视了修养的提升，忽视了对内功的修炼，忽视了对正义的敬畏，那最多是一个法律工匠而已。大师级的法者才应是我辈的毕生追求。

接待当事人是承办一个案件流程的第一个环节，其重要性毋需多言。律师是一个靠说服人吃饭的工作。同所有律师说，要是律师连当事人都不能说服的话，那他基本不具备一点做律师的资质。言下有两层意思：一是说明接待当事人的重要性；二是当事人是律师要说服的受众中最容易摆平的。那么，实际情况是，很多律师就不能很好的驾驭好当事人，因此，“当时是人，背后是鬼”的悲惨结局就会在其身上上演。

那么，作为“被请”一族的律师，区别于传统营销手段而又脱离不了服务行业的本质特征的律师，应该怎样摆平你的当事人呢？在此和大家作些探讨。

一、首先你必须在行头上要像一个律师。以貌取人是人的劣根性。当事人绝对不能容忍一个律师看上去很委琐。就是长得不好看不是你的错，但穿得寒碜出来吓人就不厚道了。律师是一个绝对需要以高于普通规格待人接物的行业。特别是年轻的律师，即使人后喝汤也要人前吃肉，否则恶性循环会让你汤都没得喝。

二、要冷热结合。对当事人要亲和、热情，但涉及到专业内容时，你就是绝对的不苟言笑的权威。当事人是带着拜访救星的虔诚来到律师事务所的，此时他们特别需要救星温情的接待，不要对当事人的不幸丝毫无动于衷，要把你的真诚关切和同情表现出来。但是你不能站在当事人的立场去意气用事，如果当事人的不理智还可以理解的话，律师的大喜大悲是绝对不职业的表现。你必须在当事人面前保持足够的冷静，不能和当事人一样乱了阵脚。

三、要有绝对的自信。当事人是来找救星的，他就是因为对自己不自信才来找你的。如果你哪怕半点迟疑的眼神都会让当事人的心往下沉。自信，有三个层面的。第一是对法律的信仰，第二是对自己的能力，第三是对当事人的案件。法律的信仰通常容易被忽视，而且在律师行业干得越久反而越缺乏，这是绝对不正常的。试想，大多数当事人是相信司法才会诉求诉讼的，才会把人民币交给律师而不是直接给法官。如果作为律师都表现出对司法公正的怀疑和不屑，那你怎么去说服你的当事人。第二点，你得表现出对自己能力的绝对信心，给当事人以不可替代性（因为当事人也会货比三家），对你没把握的法律，就要学会打太极，过后再去弥补。第三，就是对当事人的案件表现出来信心。律师需要具备回天之术，当事人要找你解决的事情都是尽自己所能无力的棘手事情，要是很明显就会取胜的事情就不会劳驾你了。胜负是相对而不是绝对的。当然，对当事人不合理的要求或者期望绝不要承诺，但当事人通常都会让你给下一个结论，你只有晦涩的去回答了。

四、多谈实体，少谈程序。可以而且通常必要给当事人做一个法律上的判断、分析，当然也不能太详尽。对程序上就更要少谈了。因为很多当事人利用大多数所咨询不收费的特点，逐个询问多了，他就基本上对自己的案件很熟悉了。但如果你对程序说得太多，就会是得到帮了别人亏了自己的结局。

最后，要以谢客的方式结束咨询，表示你还是一个很忙而不是把当事人当作救星样的成功律师。

当然，接谈是一门艺术，可以写成一本书，这里仅就介绍几点常识性的吧。每个人都有不同的体会，关键是要学会思考，学会总结。总之，接谈的终极目的是在合理的范围内签委托合同。

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