前几天，我和一个当事人有个标的在250万以上的经济纠纷案子差点达成协议，结果功亏一篑，没有签成约。我觉得有必要总结一下经验教训，使自己以后签约的成功率得到提高。

首先，当事人找到律所或者律师，未必就是要请律师，就好像我们走在大街上逛商店，未必要买东西是一个道理。那么我们作为律师或者说营业员，就要善于察言观色，分析当事人的购买欲望有多强烈，购买力又有多大。律师的劳动和橱窗里的商品是不一样的，商品顾客看了以后如果不喜欢可以不买，因为店家也没有损失什么，而律师的每一句话都是劳动,都是智慧，都是脑力劳动，必须使对方付出相应的代价。但是，怎么说话，说多少话都是很有讲究的。

一般来说，如果不是属于特别可怜的弱势群体来进行法律咨询，不管他是否表露出请律师的意向，都应当事先告知要收取一定的法律咨询费。如果谈成聘请律师，咨询费可以从代理费里面扣除，如果不请律师，必须交纳咨询费用，然后再开始谈案子。对于家境困难的当事人，律师可以并且也应当尽力提供法律帮助，免收咨询费。毕竟我们不是经济动物，需要有一定的爱心。

之所以先谈妥收费事项，是因为几乎每个律师都遇到过狡猾的当事人，以请律师为名，获得律师的脑力劳动后，假说改日签约，结果不了了之，使得律师的劳动价值没有得到物质回报。有的当事人请一个律师要走访很多律所，比价钱，比律师水平，获取法律知识，从而导致律师行业内部恶性竞争，往往应当收取几万的律师费，结果当事人杀价杀到几千元成交。这对律师业的发展是十分有害的，如果事先收取一些费用，对当事人能够起到一定的制约作用。

第二，律师付出的劳动应当和当事人支付的报酬等值。一件法律咨询，律师收费只有几十元到几百元。而一桩代理案子，收费几千到几万几十万不等。如果在咨询中，律师把所有法律事项和盘托出，使得当事人明明白白清清楚楚，完全可以独自胜任法律实务的话，我个人认为对于律师是很不公平的。当然，我的前提依然是，对于社会的弱势群体我们要保护；对于其他人，我们完全可以付出与收费等值的劳动。

比如，如果只是收费几百元的咨询，我们的服务可以是粗线条的，有所保留的。当事人在自己操作法律事务的时候，仍然会有一些无法克服的问题，从而必须再次找到律师来协助解决，直到签订代理协议，我们的服务才会在咨询的基础上更加深入细致。否则，当事人几百元可以解决的事项，为何要拿出几倍几十倍的钱来请律师做呢？

第三，面对当事人关于律师的工作能力及其他方面的问题的回答。律师职业道德要求律师不能吹嘘自己，压制贬低同行。但是当事人难免会提出类似的问题，怎么回答呢？我的意见是，说及同行的话，不仅要遵守职业道德，也要遵守做人的原则，最好回避关于对同行进行评价的话。对于自己，肯定是要展现自己最精干的一面，但是可以不露痕迹地通过事实来证明自己的工作能力，不要夸夸其谈。比如，如果没有其他同事在跟前，你可以向当事人出示一些你的获奖证书，口气平淡的叙述一些你的成功案例。如果有同事在的话，就诚恳地向当事人表示，你一定会遵守职业道德，全心全意地投入到案子之中，努力为对方争取合法的权益。尤其值得注意的是，当事人与法律无关的问题不是都要解答的，你觉得不好回答的，可以轻描淡写地回避，推说下次再交流。

第四，不管案子的标的有多大，你一定不要流露出兴奋和急迫的神态。当事人喜欢稳重的律师，不喜欢轻浮的律师。如果感觉到当事人的诚意不够大，那么既要表现出你的认真负责，又要表现出自己的见多识广。

律师接案子，是与法律没有多大关联的法律外的事务，但却是一门学问，与做生意有很大的关系。律师既要掌握做生意一般的技巧，又要去除其中的市侩气。光是理论上的一些指导没有多少作用，关键在于自己的领会。

我这次接案失败在何处呢？当事人和我已经谈妥价钱，准备第二天签约。第二天却和老婆一起来取回案卷，说是暂时不打算请律师，因为对方知道他要请律师而做出了让步。我错在没有深入琢磨当事人的心态。他已经咨询过3位律师，因为价格的原因一直没有谈成。他提出一个价钱，我装作深思熟虑后表示接受。当事人其实是缺少诚意的，我却信以为真，并且付出了劳动。我的老师一开始就看出来这个人没有诚意，懒得和他费时间，所以让我来接待。所以说姜是老的辣。

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