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律师营销

律师营销,可以理解为让当事人更方便地找到合适的律师,让律师体面地获得更多的案源;进而在当事人的参与互动下,对案件质量或工作质量进行良性管控;在诉讼业务中以追求个案公正实现社会的公平正义,在非诉业务中以最经济的投入获得客户最满意的效果,最终实现客户价值。


法家观点

罗伯特·丹尼 (Robert W Denny)认为“法律服务的市场营销是通过服务客户的需要和要求,对所有涉及盈利性地提高事务所的生意水平的活动的有效执行。”

唐·依特金(Donhkin)认为:“市场营销的确包括了广告,公共场所的讲话,社会关系网络,客户关系以及其他的活动。但是这些活动只是用来实现市场营销的一些工具。市场营销的核心是一种分析、制定和实施战略目标的过程。”


克里斯朵夫G.吉尔森(Christopher G.Gilson),林达C.考利(Linda C.Cawley)和威廉母R·修密特(William R.Schmidt)则认为,任何营销活动,包括包含两个步骤:

第一步骤是分辨和确认事务所(企业)服务项目或产品的目标市场,或者特定的消费者群体。

第二个步骤是集中事务所的所有资源,为这群消费者进行服务,以取得他们的满意。

爱得华·普尔(Edward Poll)将律师市场营销表述得更加简明扼要,他说:律师“市场营销意味着赢得和保持顾客或者客户。”


律师营销的特征

一、律师营销具有营销目的盈利性。

花钱是律师市场营销必然的支出,做市场营销不花钱是不可能的,但是花钱本身不是律师市场营销的终极目的。如果每年几十万甚至上百万的广告费,投入市场以后分文不收,恐怕哪个律师或者律师事务所,都不会做这种愚蠢透顶的傻事。律师的市场营销,当然希望利益最大化,如果不花钱光赚钱、天上掉馅饼最好,不过那恐怕是白日做梦。但是花少钱办大事赚大钱,这是完全可能的。但是不是所有的律师或者律师事务所都能赚钱。因律师市场营销不成功,导致律师事务所倒闭的,不是空穴来风。市场营销,如何能盈利,最起码能不赔钱,这需要在做市场营销计划时精心策划。中国的律师或者律师事务所,大多不太喜欢在市场营销之前作周密的营销计划。有的律师或者律师事务所一看见他人成功,便心血来潮,不论什么广告,不论花多少钱,一拍脑袋就做了。做了以后没有立即见效益,立马后悔不已,所以立即又停了。这些不必要的资金浪费让人心疼。赚钱才是硬道理。要想赚钱,必须学会制作市场计划。做市场计划之前,最好搞一个市场调查。看看哪种形式最好,那种形式花钱少,那种形式收益大,不经过仔细分析研究,是很难得出准确答案的。电视广告往往要花费巨额费用。而网络广告相对来说,花费较少。题花广告往往花费相对较高,分类广告花费较少。

二、律师营销具有目标市场特定性。

律师的市场营销所指向的目标客户,绝非泛泛的,也不是大众化的,而是有限的、特定的。如果做漫无边际的律师市场营销,只会劳民伤财,无济于事。总部设在匹茨堡的瑞德斯密斯律师事务所,在著名的航空杂志《美国航空》上作广告,最后取得成功。该律师事务所是将公司客户作为业务对象。而在市场营销计划中,公司的主管和经理是他们的广告的主要目标,业务范围圈定在知识产权和国际业务上。一个律师或者律师事务所的财力物力显然是有限的,而广阔的市场却是无限的。律师或者律师事务所大多会有自己的专业定向,不可能无所不能,囊括所有法律服务市场。如果在制作市场营销计划时,不研究目标客户,无的放矢,最后做广告的结果必然是惨败。试想,如果专门做知识产权业务的律师或者律师事务所,却到《妇女生活》杂志上作广告,会出现什么后果。颗粒不收,恐怕是一定的。

三、律师营销具有营销手段的多样性。

目前在中国,流行的律师营销手段,主要有电视广播营销、报纸杂志营销、网络营销、名人官司营销、公益诉讼营销、出书营销、研讨会营销,等等。律师的营销手段,可以说是五花八门,要有尽有。但是这些很明显只是纯营销手段,真正的律师营销活动,应当渗透于律师所有活动之中,包括一举一动,一言一行。在飞机上与邻座一次温馨优雅的谈话,后来邻座成为了自己的客户。一次礼貌的让座以后,旅客发现自己手中拿着一本《律师中国》,因此索要名片,后来很奇怪多了几个新客户。在法庭上一次出色的演讲,技惊四座,旁听的群众事后纷纷到律师所找自己办案。这一些谁能说不是律师在营销自己呢?谁又能说这不是成功的营销呢?

四、律师营销具有营销战略的前瞻性。

律师的市场营销,是分步骤的,是分时间的,是分对象的。发展初期,如何量力而行,做适合自己的营销。有一定原始积累以后,又该如何做市场营销。大幅度发展以后,又如何设计律师的市场营销。律师或者律师事务所要对自己制定三年规划、五年规划。不能只低头拉车,不抬头看路。律师或者律师事务所的规划,时间不能太短,不能朝令夕改,走一步说一步。也不能时间太长,社会日新月异发展很快,制定的战略规划过长,可能会不切和实际。一定要建立根据地,然后发展新领域。绝不能熊瞎子掰棒槌,发展着新客户,丢着老客户,最后后悔莫及。制定市场营销计划,一方面要顾及自己目前的专业特长,还要根据市场发展作前瞻性的预测,对自己量体裁衣做出适时调整。


来源:法律快车

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